金正 - 2008-9-1 7:50:00
多番调整是否到底？
东莞楼市开始站稳脚跟
主持人：从去年9·27开始，到现在已经有一年的时间了，东莞的楼市也出现了诸多波折，可以说目前价格已经相对理性回归。在座的各位专家能否从外部和内部环境出发，谈谈东莞楼市的调整是否到位？
自住型买家可及时出手
苏雪梅（田禾地产）：我认为从去年9·27新政带来的楼市调整，到目前为止应该算是告一段落了。现在东莞的楼价已经基本接近开发商的成本价，买房子选择的余地很大。这个时候刚性需求的客户，更容易以合理的价格买到自己心水的房子，所以是出手的好时机。
房价的涨跌对于自住型的买家来说，只是数据的变化。同样，就算未来东莞房价再有微调，对于自住型买家来说，也只是数字的轻微变化而已，没有太大的关系。
放量增大或使价格小幅下调
罗雄（宏远地产）：9·27新政带来的东莞楼市调整，目前来看，是比较到位的。展望下半年，一方面去年和今年上半年以来积压的货量，市场消化不快，造成一定的积压，同时预计下半年不少楼盘会集中上市，市场放量加大。另一方面，由于开发商的调整速度与刚性需求的释放有时间差，消费者可能不会那么快消除观望情绪。这样一来，供大于求的市场状况可能导致价格上还会出现小幅的下调，但应该不会再出现像上半年的那种大幅度调整了。
要引导消费者的“羊群效应”
姚丽军（瑞峰置业）：其实，在消费者中，存在一种非理性的羊群效应，在顺市的时候一窝蜂地买房，在逆市的时候，一窝蜂地不买楼。现在，开发商们普遍认为市场已经到底了，但大部分消费者还是比较迷茫，需要整个行业对消费者们进行理性的引导，使消费者摆脱因为对楼市理解偏差而造成的羊群效应，这对于房地产的理性发展更加有利。
东莞市场已经基本稳定
程伟（中惠熙元）：经过一系列行动后，市场已经到了比较稳定的状态，购房者的心态也朝着一个向上的方向发展。中惠熙元借着迈向15年的契机，在奥运期间推出了“双限房”，从业绩上看，销售达到了我们的预期效果，也证明了刚性需求相当旺盛。
开发商资金压力减少
凌展飞（光大地产）：未来的走向关键要看客户的购买力，东莞的消费者正经历着购买和持币观望的心理博弈。奥运之后，不少人对全国的经济走向会打一个问号，东莞作为全国楼价调整较出名的城市，受其影响可能会有一些波动。但因为前段时间开发商通过降价促进销售，收回了一笔资金，下半年各大开发商的资金压力也随之减少，所以再不会出现上半年那种疯狂跳水的局面。
不会有更猛烈的政策针对房地产
李俊（卓越地产）：调整，首先还是政策。这几年房地产市场的变化，政策起到了相当大的作用。目前来看，各项政策的作用已经逐步开始显现，价格、成交量和消费者心态都已经达到了一个比较合适的位置，所以我认为政府不会再有更猛烈的政策出台。另一方面，东莞各个区域的楼价都在回调，但一路往下的可能性不大。虽然各个项目地价、管理方面的成本有所不同，但始终有一个底线。消费者不要追求绝对的价格高低，而是性价比。
价格噱头不利于楼市稳定
黄彬（东田地产）：近段时间以来，不少楼盘为了短期的销售目的，打出一些3000元起的广告，成为目前市场不稳定的因素之一。这个行业里面的人都知道，成本是刚性的，土地成本、建材成本的上涨也是刚性的。成本摆在那里，说房子3000元根本就是噱头，大部分消费者根本不可能买到这个价格的房子。但是就是这种噱头，影响了消费者对楼市走向的判断，很容易被这种表象所误导，认为3000元才会到底，也就一直抱着观望的态度等楼价继续走低。
何谓合理的东莞楼价体系？
主流洋房5字头合理
主持人：各位专家都认为东莞的调整还是比较到位的，但是可能下半年受到全国市场尤其是深圳市场的影响，东莞楼市可能还会有一些起伏，在这个时候消费者最关心的还是怎样的楼价才是最合适的。下面希望各位谈一谈，你认为东莞楼市合理的价格体系是怎样的？
房价呈抛物线未来会反弹
苏雪梅（田禾地产）：我相信，楼价始终都会呈现出抛物线的状态，从1993年到1997年，需求的泡沫让房地产价格走到最低点；而1998年住房改革以后，房地产开始回暖，持续走高；2003年，非典来了，在生命都得不到保障的时候没有人关心楼市，也让价格一路下滑；但2004年开始，房地产又开始走高，直到2007年达到了一个高峰；2008年，房地产又开始下跌，到今天差不多到了一个谷底的位置，接下来又将会平缓地上升。从较长的时间段来看，现在东莞楼市处在一个比较低的价位上，是入市的好时机。
开发商要关注产品附加值
姚丽军（瑞峰置业）：楼盘定价的时候，一般分为成本导向、市场导向和客户导向，当然也会把三者结合。我们在实际操作中发现，东莞是成本推动型的市场，除了去年被深圳客炒高的楼价，其价格的升降大多是由成本的涨跌所带动，刚性成本是东莞楼价最主要的因素。
还有一项是经常被人们所忽略，却恰恰最具有议价空间的因素，那就是产品的附加值。它可以利用自身的创新，提升市场的预期，也可以通过包装、炒热一种概念而产生。附加值里包含一部分的成本，但也是利润的来源。在成本急速上涨的今天，我认为东莞开发商应当更加关注附加值，在消费者可以承受的议价空间之内，是有利于销售的。
城区中档盘5500元-6000元合理
凌展飞（光大地产）：价格体系这个问题，是不能一概而论的。高端楼盘与中低档楼盘之间是存在价格差异的，关键还是要看楼盘的品质。我认为目前城区中档楼盘5500元到6000元/平方米的价格区间是比较合理的，但也会随着物价、经济因素的变化有轻微的调整变化。
镇区有更多上升空间
黄彬（东田地产）：不同的楼盘有不同的定位，开发商成本的投入也不尽相同。我认为城区5000元到6000元/平方米的价格比较合理，而镇区的楼价还会再高一些。2005年以前，常平的房价就一直高于城区，这几年，东莞各个镇加大了交通、绿化、教育等配套设施的投入，住宅周边的生活环境得到明显的提升，楼盘升值的潜力也就更大一些。
楼价不会再继续降
邓学冠（希尔顿广场建造有限公司）：东莞是成本导向的房地产市场，也正是基于这种方式，2005年中期全国房价都在上涨，东莞却一直按兵不动，直到2006年底才开始有所动作。另外一个原因，是当时供应量略大于需求，使整个市场比较稳定。而2007年深圳客大举进军东莞市场，外部需求急剧增加，而东莞本地的需求也在大环境的刺激下突然释放，从而导致了供需关系的错位。现在楼价跌回来，基本上恢复到一个比较正常的水平，我觉得这个时候的楼价就是合理的价格，应该不会再有降低的空间了。
政策开始吹暖风
李俊（卓越地产）：下半年，大家都在观望后奥运经济应该怎么走，我们可以看到政府已经开始出来吹暖风了，这几天股市也在反弹，利好消息的出台有利于经济的走高，现在广深等地也在提放宽房地产金融政策，这些都有利于楼市需求的复苏。而之前不少人担心东莞产业升级造成企业撤出，会带走一部分购买力，我们也看到政府已经开始注意到中小企业的困难，有针对性地进行扶持，这对于地产也有正面的影响。
“弃价保量”是胜者之道？
开始关注服务、产品
主持人：面对金九银十的传统营销旺季，楼盘营销是否还会依赖降价来吸引买家？除了降价外，有没有更被开发商认可的手段？
会根据市场和公司策略营销
程伟（中惠熙元高级品牌部经理）：在营销中，价格就是个道的角色。有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。价格就是一种“道”而已。不管是“一万送十万”，还是“买两层送一层”的营销活动，这样的营销措施，我觉得要看背后的东西。我们讲的是购房有理，其实还是消费者的心态问题。客户在置业的时候，心里面基本上已经有了很明确的标准了。看楼选房的过程，只不过是个过滤的过程。
到底该用怎样的营销手段去促销，中惠之前的“双限房”和奥运期间的推特价房的营销，都是在一个比较大的社会背景下，顺势而为的行为。要用“道”去求“术”，这个“道”不是唯一，更不是静止的。至于该采用怎样的营销手段，还要看市场变化和公司策略。
下一步会围绕产品
黄建辉（联华品牌总经理）：在讲营销手段的时候，不要总围绕价格来说事。面临一个不好的局面、市场的低估，消费者关注的只有价格。如果开发商再过多谈论价格，势必会增加消费者对价格的敏感度。
到了现在这个时候，可以说开发商各种营销手段都试过了。但反过来看，东莞的市场本来就是一个较为理性的市场。
公司高层认为，多做服务营销，多与客户进行沟通，把服务品质、物业管理包括产品本身的研发等工作做好，这才是最重要的。
现在动不动就3字头起开卖，不管是开发商还是媒体说多了这样的话，楼市在消费者心中的印象就更没后劲了。另外，这些噱头式的低价开卖的楼盘营销广告，对于真正想买房的客户来说，多少都会让他们产生受骗的感觉，从而减缓了刚性需求的释放速度。
品质是营销的核心
凌展飞（光大地产项目经理）：从6月份开始，光大已经对价格做出了一个平稳的调整。谈到营销，去年光大邀请布莱尔到锦绣山河，这样的名人效应都是为了形象而做的。当这个好的形象在客户中已经树立起来的时候，下一步该怎么做，确实值得我们去深思和探讨。真正的营销是服务和品质的结合。像“以一万抵十万”这样的营销措施，其实大家都明白羊毛出在羊身上。没必要过多去做这些表面文章，“品质”两个字才是用来做营销的核心。
金九银十如何选房？目前选择余地大
主持人：投资型和自住型买家在这个时候是否该入市，一旦入市后，他们如何去选择更适合自己的房子？
根据自己的需求去选择
苏雪梅（田禾地产）：我们自己是做房地产的，投资渠道肯定是倾向于选取投资房屋。第一，以前投资的房产，早期上世纪90年代买的那些，现在光收租金成本都已经收回来。假如我再转手卖出的话，价格至少翻一倍以上。我的经验告诉自己，投资房地产是最保险的渠道。
第二，住房的刚性需求是有的，是存在的。但为什么现在这么难挖掘。说实在的，还是客户信息的问题。客户自己对于那些所谓专家或炒作的内容，不要轻易听信。只管相信自己，靠自己的需求去选择适合自己的房子，在目前来看，是绝对没有错的。
投资和自住都是好时机
邓学冠（希尔顿广场总经理）：为什么现在是个投资的好时机？长远来看，未来房价一定会升。另外目前东莞土地交易价格明显在降，价格不再像以前那么高，流拍的地块也是不断出现。土地价格的下降，势必影响到土地供应量的减少，从而进一步造成房屋供应令的减少。这种“减少”，就是一种针对市场的饥饿疗法。相对于刚性需求的大量存在，供需杠杆就是发生变化。房价长期涨的趋势是肯定的。但什么时候涨或者说明显涨，这个不是谁能保障的。从大取向来看，即使现在不是谷底，已经这么低的情况，就是最好的机会。因为买房的人永远买不到最便宜的房子，只能去选择适合自己的房子。
买家要确保自己的长期收益
姚丽军（瑞峰置业）：就房屋投资收益来看，短期收益，更多的是面对价格快速上涨的时机。但这种机会转瞬即逝，没有几个人可以把握住的。所以大多投资客就转向了长期收益，租金的收益，房屋保值升值的情况下，可以抵抗通胀等经济压力。在这两种收益方式中，买家需要明晰的是怎么确保长期收益，这才是体现房地产产品价值的根本。
从政府规划和产品选择
李俊（卓越集团）：说到如何去选择更有升值空间的产品，我觉得还是要回归产品本身。
看产品要分三方面来看，一就是看楼盘规划。第二就是看楼盘的外立面是否漂亮，做得好的会让人赏心悦目。第三，对于客户来说，无论是投资客还是自住客。户型是否合理，通风采光怎样，停车位规划如何，这些都是决定房子升值空间的大小。第四，看社区物管，管家很重要。
可选择豪宅投资
禤焕明（丰泰建设房地产有限公司）：谈到现阶段投资房地产，该选择怎样的产品。其实豪宅就是一个投资的重头，当然是对于有经济实力的人来说的。豪宅中如何去选择更具有投资价值的产品呢，独栋别墅应该是最佳的选择。东莞从今年开始就禁止批独栋别墅了，虽然市场上现在一些双拼、叠加、联排等别墅的货量还是不少的，但独栋别墅相比较而言就已经非常稀少了。就东莞来看，目前还有独栋别墅的楼盘有御花苑、丰泰观山碧水、中信森林湖等个别楼盘。