!!楼市开盘营销五大计谋

一计 欲擒故纵

　　欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。“擒”是目的，“纵”是方法。为了开个好盘，提前积累诚意客户已经是一般项目见怪不怪的常规营销手段了。当诚意客户积累到一定阶段时，再一次性地开盘卖出部分房子。前期的客户积累已经打好了良好的“人和”气氛，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验。合适的开盘时机，对项目的销售起着关键的作用。开盘过早的话，客户积累不足，既不能为开盘营造气氛，也不能卖到最好的价格，打击销售员的信心；开盘过晚的话，又容易造成客户流失。

　　不少开发商早早地放出开盘的风声，而实际上在选择开盘时机时一般要考虑销售大环境、工程进度、竞争对手等各种因素。看看国家有没有相关政策出台对项目造成影响，是不是楼市销售的旺季，节假日时机等；对于一些资金困难的开发商，一般选择在工程过半，拿到预售许可证就要开盘了，而一些有实力的开发商可以等封顶和小区园林景观营造出来再开盘，更加容易坚定消费者的买房心理；如果项目进度与竞争对手工程进度一样，开发商实力比竞争对手实力强或者与竞争对手实力相当，就要先下手为强，做个市场领导者；如果自己的项目处于弱势，一般推迟一个月再开盘，利用自己的价格优势把竞争对手丢失的客户吸引过来。

　　所以，在实际销售中，一旦发现预先确定的开盘时间没有占尽天时、地利、人和之势，开发商往往继续蓄势待发或者蓄而不发，适度地推迟开盘时间，这正是开盘中的妙计之一。

　　二计 抛砖引玉

　　抛砖引玉，出自《传灯录》。相传唐代诗人常建，听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺。为了请赵嘏作诗，常建先在庙壁上题写了两句，赵嘏见到后，立刻提笔续写了两句，而且比前两句写得好，后来文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。

　　整版硬广、文字拉页、户外看板和传统媒体早是开盘前大势推广的不二招数。硬广直截了当、开门见山；文章绵里藏针、克敌于无形；媒体宣传造势、覆盖面广。如此种种武器轮番上演，有的放矢地传播了开盘的信息和项目的品牌形象。但另一方面，这一套路由于早已在地产行业屡用不鲜，如何在一大堆五光十色的各种地产广告中，让项目的目标客户群聚焦；如何在各种创意中出新，让老树开新花，吸引客户的眼球，成为这一计的关键。

　　三计 美人计

　　楼盘开盘请来明星代言人参与，借助明星们的公众效应来提高项目的影响力，扩大知名度，抢占市场份额，在地产界方兴未艾。

　　比如，上海松江“文荟峰景”住宅开盘时，就请来了巩俐代言，由于项目本身所走的国际化路线与巩俐的气质相符，在巩俐相当的人气支持下，开盘后，住宅很快全部售罄。

　　此计又是一把双刃剑，一次真正成功的代言，光看明星的人气是不够的，还要看明星与楼盘的匹配程度，即明星自身特质是否与产品相符，明星的影响人群是否与楼盘的目标客户群相符。品牌即人品，只有明星与楼盘两者匹配的代言，才会对楼盘开盘和提升销售有更好和更持久的效果。